Dans le vaste monde des affaires, la concurrence occupe une place de premier ordre. Afin d’élaborer une stratégie commerciale efficace, il est primordial de bien comprendre les différents types de concurrents auxquels vous êtes confrontés. Les concurrents directs et indirects sont deux catégories distinctes qui méritent une attention particulière. Dans cet article, nous allons explorer la définition de ces deux sortes de concurrents, présenter une méthode pour mieux les identifier et examiner comment procéder à leur analyse.
Les concurrents directs : définition et exemples
Comme leur nom l’indique, les concurrents directs sont ceux qui évoluent dans le même secteur d’activité que votre entreprise et qui proposent des produits ou services similaires. Ils ciblent la même clientèle et répondent aux mêmes besoins et attentes que vous. De fait, ils constituent un véritable enjeu pour votre développement commercial : pour capter et fidéliser les clients, vous devez sans cesse chercher à vous démarquer de vos concurrents directs.
Pour illustrer cette notion de concurrence directe, prenons l’exemple d’une chaîne de restaurants spécialisée dans les burgers. Ses concurrents directs incluent toutes les autres enseignes qui servent des burgers pour le marché local. Cela comprend donc les grandes chaînes internationales, mais aussi les petits restaurants indépendants proposant une offre comparable.
Les concurrents indirects : définition et exemples
Les concurrents indirects, quant à eux, correspondent aux entreprises qui évoluent dans un secteur d’activité différent de celui de votre entreprise mais qui proposent des solutions alternatives pour satisfaire les besoins de votre clientèle. Autrement dit, ils répondent aux mêmes attentes que vous, sans proposer exactement le même produit ou service. Il est donc essentiel de surveiller leurs activités afin de mieux anticiper les évolutions du marché et ainsi maintenir votre compétitivité.
Reprenons l’exemple de la chaîne de restaurants spécialisée dans les burgers. Ses concurrents indirects peuvent être constitués de tous les autres types de restauration rapide qui ne servent pas de burgers, par exemple des enseignes de pizzas, sandwiches, sushi ou plats asiatiques à emporter. Bien qu’ils ne proposent pas exactement la même offre, ces concurrents répondent au même besoin de consommation rapide et pratique avec des menus variés et attractifs.
Méthode pour identifier et classer vos concurrents
Pour distinguer vos concurrents directs et indirects, il convient d’adopter une démarche structurée en suivant plusieurs étapes :
- Analyser votre propre entreprise : avant d’établir la liste de vos concurrents, prenez le temps de bien définir votre cœur d’activité, votre offre et votre proposition de valeur unique. Cette étape préalable vous permettra d’identifier plus facilement les entreprises qui opèrent sur le même terrain que vous.
- Lister les concurrents potentiels : une fois votre positionnement défini, dressez la liste des entreprises qui pourraient constituer un enjeu commercial. Cette liste doit être la plus exhaustive possible, afin de ne laisser passer aucun acteur potentiel.
- Déterminer les critères de classification : dans un troisième temps, établissez une grille de critères permettant de distinguer vos concurrents directs et indirects. Parmi ces critères figurent notamment : la similarité des produits ou services proposés, l’adaptation aux besoins et attentes de la clientèle, les tarifs pratiqués, la zone de chalandise, etc.
- Classer vos concurrents : enfin, procédez à la classification de vos concurrents en fonction des critères précédemment établis. Cette étape peut être facilitée par l’utilisation d’un tableau comparatif regroupant toutes les données pertinentes correspondantes
Procéder à l’analyse concurrentielle : démarche et bonnes pratiques
Une fois vos concurrents directs et indirects identifiés et classés, il est temps de passer à l’analyse concurrentielle proprement dite. Celle-ci consiste à évaluer les forces et faiblesses de chaque concurrent afin de mieux comprendre leur positionnement et leur stratégie, et ainsi adapter votre offre en conséquence.
Parmi les éléments à prendre en compte lors de cette analyse, on retrouve notamment :
- Le portfolio produit ou service : diversité, qualité et innovation
- Le positionnement tarifaire : niveau des prix pratiqués, politique de réduction ou avantages liés à la fidélisation
- La communication : canaux utilisés, messages véhiculés, identité visuelle, etc.
- La distribution : points de vente, partenaires commerciaux, logistique
- Les ressources humaines : effectifs, compétences, formation et turnover
Cette analyse concurrentielle doit être menée de manière régulière et systématique pour une efficacité optimale. N’oubliez pas que bien connaître vos concurrents directs et indirects est un atout considérable pour ajuster votre offre et réussir dans vos démarches commerciales.
